EntrevistaNúmero 5

Josep Mª Catalán. Presidente de la AECIP

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Presidente de la Asociación Española de Coordinación de la Industria del Pesaje (AECIP)

La industria del pesaje en España ha sido tradicionalmente muy activa y pionera en adaptar una buena tecnología mecánica a los avances electrónicos e informáticos, y, en los últimos años, en aplicar la informática a máximo nivel. Ha sido siempre ágil y flexible para adaptar sus diseños y sus líneas de producción a la variada demanda de soluciones para los procesos industriales mas dispares. Durante largos años su capacidad exportadora internacional, especialmente a Europa y Latinoamérica, ha sido muy destacada y apreciada. Teniendo como competidores a organizaciones europeas de mayor volumen, ha sabido encontrar nichos de mercado que le permitieran posicionarse en un entorno muy agresivo en precios. Las aplicaciones de pesaje avanzado para el comercio y para la construcción de básculas para vehículos pesados y ferrocarril han sido ampliamente reconocidas. Su volumen de negocio medio está en torno a 135 millones de euros y emplea a más de 700 trabajadores.

AECIP (Asociación Española de Coordinación de la Industria del Pesaje) es la asociación empresarial española que agrupa a 52 empresas que diseñan, fabrican, importan, comercializan y reparan instrumentos de pesaje.

En este número de e-medida tenemos la oportunidad de entrevistar a D. Josep Ma Catalán, Presidente de AECIP.

Sr. Catalán le agradecemos ante todo su amabilidad en recibirnos y permitir acercarnos a la realidad de la industria del pesaje de su mano.

Para iniciar la entrevista y posicionar a nuestros lectores, ¿podría sintetizar en pocas palabras la trayectoria de AECIP y su actual papel?

AECIP, refundada en los años cincuenta a partir del histórico Gremio de Fabricantes de Balanzas, agrupa a una gran mayoría de empresas del sector del pesaje. AECIP ha trabajado para aglutinar las necesidades comunes de las diferentes empresas aunque compitan técnica y comercialmente en el sector, y motivarlas a disponer de las mejores soluciones del pesaje. Ha pilotado la implementación y el cumplimiento de las sucesivas normativas en metrología legal nacional y comunitaria. AECIP ha sido un interlocutor abierto y leal, aunque exigente con el Centro Español de Metrología, especialmente desde la integración de España en la UE. AECIP es el representante español en el CECIP, entidad supranacional de funciones paralelas a nivel europeo.

Los equipos de pesaje son instrumentos con altas exigencias ya desde su concepción y con prototipos sometidos a control legal

En referencia con la industria del pesaje, ¿cuál ha sido su papel en el desarrollo industrial y comercial de la sociedad española en la última parte del siglo XX e inicio del XXI?

La industria del pesaje española mantuvo durante muchos años una situación de liderazgo en Europa, en tanto que tres de las mayores empresas europeas estaban radicadas en España y su accionariado principal era español. La demanda de balanzas para el comercio y de básculas para soluciones de pesaje en la industria española, fue mayoritariamente atendida por los fabricantes nacionales.

La aparición de la extensiometría y de la electrónica digital fueron rápidamente incorporadas a la fabricación nacional de balanzas y básculas y dio lugar a una importante actividad industrial en el sector, consolidando una buena actividad exportadora. Nuestra mano de obra altamente especializada y de coste contenido, nos ha permitido competir hasta la llegada masiva de equipos de países asiáticos emergentes. Sus costes y agresividad comercial, rayana algunas veces al “ dumping “, nos ha llevado a una situación muy complicada.

En los últimos años hemos perdido mercados tradicionalmente fieles a marcas españolas, como los de Sudamérica, que con legislaciones menos exigentes aumentan la permeabilidad comercial para equipos de bajo coste.

Todo ello ha provocado una profunda reconversión del sector, que ha conllevado la desaparición de dos empresas emblemáticas, MOBBA y CAMPESA, y ha puesto en posición crítica a otras.

En general las diferentes Administraciones Públicas han sido muy diligentes en implementar normativas, pero menos ágiles e imaginativas en asegurar su aplicación real y prevenir el uso de instrumentos de pesaje no conformes a normas.

Dadas las características competitivas del entorno económico actual, la innovación y la flexibilidad a la demanda son consideradas como factores claves en las empresas para que, adoptando una actitud proactiva, se anticipen a las oportunidades de mercado. Desde la AECIP ¿cómo se ve la situación actual de la tecnología en las empresas del pesaje españolas, y su flexibilidad y capacidad de I+D+i?

Los equipos de pesaje son instrumentos con altas exigencias ya desde su concepción y con prototipos sometidos a control legal. El mercado, por su lado, exige aplicarles los últimos avances tecnológicos, incluidos los informáticos . Todo esto solo es viable con buenos ingenieros en diseño y fabricación. La contrapartida es la exigencia de inversiones cuyo retorno no puede ser rápido debido a la disminución de unidades en la producción y a la evidente reducción del margen de beneficio por unidad vendida. Muchos mercados no crecen o lo hacen muy lentamente. Las empresas que todavía diseñan y fabrican total o parcialmente en España quieren y mantienen capacidad de I+D+i, pero se las ven y se las desean para mantener una rentabilidad mínima.

Si además, la Administración nacional y comunitaria no es cauta y pragmática al querer imponer a corto plazo nuevos condicionantes tecnológicos, alguno quizás excesivo ( como en el caso del nivel de inmunidad electromagnética ), para mantener un nivel razonable de fiabilidad y seguridad de los instrumentos fabricados, la situación de viabilidad económica puede agravarse y acarrear la desaparición de mas fabricantes nacionales.

También desde AECIP estamos insistiendo en la Administración española, hasta ahora sin éxito, para que permita a los fabricantes utilizar su capacidad tecnológica para mantener técnica y legalmente operativos a los instrumentos instalados.

Dentro de la gama de fabricación ¿Podría destacarnos un producto o una línea que sea innovadora y que tenga una potencial proyección internacional?

Lamentablemente, no me es posible, en tanto como Presidente de una Asociación de Fabricantes, pronunciarme sobre temas que forman parte de la estrategia de cada una de nuestras empresas asociadas.

El mercado reclama instrumentos de pesaje cada vez más capaces de comunicarse con entornos de software especializado

No obstante no hay problema en decir que el mercado reclama instrumentos de pesaje cada vez más capaces de comunicarse con entornos de software especializado (Ethernet, open Can, Wifi), ya sea en el campo industrial, o en el ámbito del comercio. La incorporación de software de nivel alto en los equipos de pesaje españoles es notorio y nos permite competir.

Si hablamos de mejoras, ideas innovadoras y nuevas tendencias… ¿Cuál es para usted la innovación más destacada de los últimos tiempos y que ya puede aplicarse en los productos y servicios que ofrece el sector del pesaje a sus clientes?

Si hablamos de innovación tecnológica diría que hay varias. Por ejemplo la integración de la extensiometria y la microelectrónica e informática en la misma unidad, que permite salir de la célula de carga con una señal digital muy segura y robusta. También, la masiva implementación las técnicas depuradas de filtrado de señal y la informática aplicada a los terminales de pesaje. Ya mas recientemente, la integración del PC en la balanza comercial de gama alta, y también en las aplicaciones del pesaje en procesos industriales sofisticados.

No quisiera olvidarme de las innovaciones en el marketing y en las técnicas de ventas. El sector del pesaje se ha visto obligado a aprenderlas e incorporarlas rápidamente como medio de supervivencia frente a la competencia global.

La disminución de las ventas en muchas de las empresas españolas respecto a los últimos años, es bastante importante y algunas se están planteando la exportación cómo medida urgente de resolución a la falta de cierre de operaciones. ¿Qué opina de la situación actual del sector en España?

Es evidente que la exportación está siendo una de las claves para mantener facturación y para incrementarla en época de restricción del mercado nacional. Pero también la actividad comercial de las empresas de pesaje de países emergentes – China y otros – se centra en la exportación. Juegan sus bazas de precios bajos y de falta de control de mercado en algunos de estos mercados crecientes, que les permiten producciones en series grandes utilizando la estrategia de cumplimiento de estándares europeos solo garantizados totalmente para lo que se conoce como la “ golden unit “.

Así pues, hay posibilidades de exportación pero en circunstancias nada favorables.

También quiero añadir que es vital el explotar todas las posibilidades para aumentar la facturación. Ello pasa por vender el servicio integral de los equipos de pesaje aquí en España y fuera. Pero aquí topamos, como he dicho anteriormente, con ideologías de ámbito legal bastante caducas y ya superadas en países muy cercanos a España. Este tipo de restricciones nos impiden vender servicios que otras empresas privadas tienen reconocidos por el simple hecho de no ser fabricantes de pesaje. Tremenda paradoja, que habría que abordar a la mayor rapidez. Aquí no nos sentimos apoyados por la Administración.

Si hablamos de exportación, ¿Qué países cree que son potencialmente más atractivos al sector de pesaje nacional? ¿Qué ventajas pueden generarles a dichos países la selección de nuestros instrumentos de pesaje?

Esta es una pregunta que como presidente de la asociación no debo contestar de forma concreta. Pero sin duda todos tenemos claro que una parte de nuestro futuro como fabricantes está en mercados con crecimiento sostenible, estabilidad política y con ventajas idiomáticas y de moneda.

Defínanos en muy pocas palabras aquel valor diferencial que hace a la industria del pesaje española distinta de la competencia internacional.

A nivel puramente tecnológico quizás no hay ninguno en estos días.

Lo que si todavía mantenemos es una especial disposición para entender y atender las peculiaridades de cada mercado y así adaptar nuestros productos de pesaje a estos nichos. Y también darles el servicio especializado.

En su opinión y de la Asociación que representa, ¿qué necesita el sector industrial del pesaje para realizar mayor producción, mayores inversiones y gozar de crecimiento sostenido?

En mi opinión, contestarse seria y profesionalmente a las preguntas siguientes:

“¿Cómo quedará integrado el pesaje en la distribución alimentaria en los próximos diez años?

“¿Que necesidades de uso del pesaje tendrá la nanotecnología?”

“¿Que requerimientos necesitarán los instrumentos de pesaje usados en procesos industriales de producción de bienes o de prestación de servicios?”

“¿Han de establecerse alianzas inteligentes entre fabricantes?”

“¿Qué posibilidades para las verificaciones oficiales de instrumentos de pesaje puede ofrecer la tele verificación?”.

Es fundamental que los empresarios tengan una visión a largo plazo de la evolución del mercado del pesaje y de las normativas legales que pueden irse desarrollando en Europa y a nivel global. Es por esta razón por la que la colaboración de AECIP con el CEM y con la autoridades metrológicas de la UE via CECIP es absolutamente fundamental.

La colaboración de AECIP con el CEM y con la autoridades metrológicas de la UE via CECIP es absolutamente fundamental.

Según su experiencia, ¿cuáles son los objetivos y grandes retos actuales que deben afrontar las empresas industriales del pesaje españolas?

Continuar mejorando en equipos y especialmente en su servicio, y, asegurar un nivel mínimo de rentabilidad a las inversiones. Integrarse a las nuevas redes sociales.

Podría indicarnos cinco recomendaciones sencillas y fáciles de aplicar para mejorar la acción comercial de las empresas industriales del pesaje.

Son bien simples:

“ESCUCHE BIEN A SUS CLIENTES.”

“Si no entiende lo que le dicen que necesitan, hágaselo repetir de nuevo.”

“Si cree que están equivocados explíqueles el porqué, pero no quiera manipularlos.”

“Trate de vender lo que ellos le dicen que necesitan, y no lo suyo porque es barato “

“Haga profesionalmente lo posible para no perder ningún cliente. Es carísimo recuperarlos ”

En nombre de todos nuestros lectores de e-medida le agradecemos su opinión y respuestas a nuestras preguntas y le deseamos a la AECIP y a sus asociados un futuro lleno de oportunidades y nuevos desarrollos.

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